Вся правда про вашу целевую аудиторию
Как определить свою целевую аудиторию
Бизнес и онлайн-бизнес
Просмотров: 3293

Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской

Кто они — ваши клиенты?

В инфобизнесе считается, что идеальная ЦА (целевая аудитория) — это ты сама три года назад (в том, чему обучаешь — цифры условны). То есть ты решила проблему, прошлась по всем граблям, научилась — и своим обучением сэкономишь людям, например, 2,5 года из трёх.

Вообще проблема большинства бизнесов с определением ЦА в том, что нас учили на примере массовых продуктов. А мы же торгуем не ширпотребом для домохозяек. Когда ваш продукт «не для всех», то удобнее использовать схему мишени.

Центр мишени — это ваши идеальные клиенты. Те, на кого рассчитан ваш продукт — и кому его приобрести не в напряг по деньгам. Кто вами восхищен и его всё устраивает. Разумеется, это не те, о ком вы только мечтаете — а те, кто уже платит вам деньги. И такие же люди, как они, но кто пока о вас не знает. Узнают — будут покупать у вас.

Следующие слои — менее идеальные клиенты.

А самое интересное — внешний круг мишени. Это те, кто хочет быть похожим на вашу ЦА. Поэтому они покупают у вас. В надежде, что сработает. ;)

Например, офисные хомячки покупают BMW в кредит и живут впроголодь — в надежде стать таким же богатым красавчиком, как мужик в рекламе этого авто.

Или я езжу на тренинги, которые в трёх словах можно охарактеризовать как «медитации для олигархов». И регулярно находятся придурочки, которые путают причину и следствие. Чуть ли не кредиты берут, чтобы поехать. Но для нас три тысячи долларов никакой роли не играет — мы просто среди «своих» приехали расслабиться от бизнеса. А они сначала искренне уверены, что сразу после медитации станут д̶л̶и̶н̶н̶о̶н̶о̶г̶о̶й̶ ̶г̶о̶л̶у̶б̶о̶г̶л̶а̶з̶о̶й̶ ̶б̶л̶о̶н̶д̶и̶н̶к̶о̶й̶ олигархом, а потом пишут гневные отзывы, что не сработало — значит, это секта и плохой тренер. Идиоты не видят разницы между теми, кто УЖЕ крут в бизнесе (ЦА) и приехал на тренинг, чтобы на неделю отключить мозги — и собой, у кого мозг ещё вообще не развит (но он хочет быть похожим на ЦА).

Понятна ли схема?

Или на примере Вебсарафана. Он задумывался как группа для предпринимателей, то есть для собственников бизнеса с оборотом от миллиона рублей и 5+ наемными сотрудниками. Их ЦА в центре мишени — те же эксперты из подкастов и т.д.

Теоретически ЦА Вебсарафана — малый бизнес типа моего — например, у меня компания в ОАЭ, оборот 2+ млн рублей, моя чистая прибыль 20+ тысяч долларов, есть наемные сотрудники, а если считать с постоянно работающими на меня фрилансерами, то у меня 10+ сотрудников.

Но при неправильно выстроенной продуктовой линейке их основной доход идёт с тех, кто «хочет быть похожим на ЦА». Кого можно назвать «мечтатели о бизнесе». Это как если бы BMW продавала не автомобили, а майки и кепки со своей символикой. Поэтому и оборот бизнеса небольшой.

Решение: делать и продавать больше дорогих продуктов — именно для ЦА.

И про мою ЦА. Обучение именно онлайн-бизнесу — это примерно 10% от моей продуктовой линейки. Поэтому я выделю ЦА в общем на все мои курсы.

Центр мишени — это женщины 30-45 лет с доходом семьи несколько тысяч долларов на человека. Либо она сама успешна в бизнесе (и чаще всего разведена), либо у неё муж успешен в карьере или бизнесе. Семья благополучная, с детьми всё хорошо, пара образований и даже степень, пара иностранных языков, много тратит на обучение и поездки. Следующий круг мишени — те, кто был в центре, но слетел оттуда по деньгам. Дальше — кто работает над тем, чтобы оказаться в центре. И внешний круг мишени — кто мечтает стать ЦА, но ничего в реале не делает, кроме бесконечного дешёвого обучения.

Если мы берём мою ЦА по обучению онлайн-бизнесу, то центр мишени — это я сама и те, кто похож на меня. И работать с моей ЦА — одно удовольствие. Мне достаточно просто сказать, что им надо сделать,— чтобы это было сделано очень быстро. Всё-таки есть огромная разница между женщинами, которые за три месяца «ниасилили» написать текст «о себе» на лист А4, и человеком, способным с полуслова понять про ВИП-дни, распродажу и свои курсы — и уже через 2 недели я восхищаюсь скоростью в процессе создания нового. Аналогично про я могу сказать про Нину Рубштейн, Эльвиру Барякину или Стеллу Чиркову — их не надо мотивировать или уговаривать, у них один вопрос: «Как лучше сделать — так или так?»

Впрочем, я сама такая. Когда мой, как выражаются, ментор, днём мне сказал сделать узкотематический паблик в ВК, то к вечеру у меня были наняты админ и таргетолог и загружался первый контент. А через неделю он ржал с моего: «У меня до сих пор нет 10 тысяч подписчиков только потому, что таргетолог отказался быстренько потратить мои деньги на рекламу и зачем-то анализирует какие-то базы…» Я понимаю, что ему весело потому, что скорее всего в этой узкой нише и 5 000 может не набраться, а нормальные люди за несколько лет неспособны сделать то, что я собиралась сделать за месяц.

Но мы — те, кто в центре мишени — именно такие: «Невозможное мы делаем сразу, чудеса требуют немного больше времени».

В общем-то если у женщины есть много подписчиков в соцсетях и она производит много контента, монетизировать интерес к ней и её контенту можно элементарно — это чисто техническая задача сказать аудитории: «А теперь дайте денег!»
Такие задачи я для своей ЦА решаю легко.

Следующий круг моей мишени — это психологи и консультанты из реала. Люди с крутой экспертностью, но без онлайн опыта. Именно они пишут потом мне в скайп, что на первом же вебинаре продали новый запланированный курс на 200+ тысяч рублей. Это вообще без расходов на рекламу — я против рекламных расходов в первые год-два инфобизнеса.

Следующий круг — женщины с плохо работающим онлайн-бизнесом. Аудитория есть, а денег с неё нет. Обучить слушательниц и читательниц платить они просто не умеют.

А внешний круг мишени — это те, у кого толком нет ни экспертности, ни образования, ни опыта, ни подготовки, ни аудитории. Им просто так хочется быть как те, кто в центре мишени. Ну да, чем плохо стать Юрковской — работаешь два раза в неделю с 20.00 до 22.00 Мск, получая 20+ тысяч долларов в месяц чистой прибыли. Почему бы и нет? :D Момент про 27+ лет бизнес-опыта, пачку дипломов и сертификатов и вложенные в обучение 100+ тысяч долларов и 12 лет жизни — ими как-то благополучно пропускается. Есть иллюзии, что если «желающая быть как ЦА» выслушала на кухне подружку, то из неё сразу получится психолог. :D

Важно понять, что тролли, идиотки, неудачники и прочий неадекват — вообще за пределами вашей мишени. Поэтому отвечать на их вопросы не надо (если не знаете, зачем именно вы тратите время). Вам лучше их сразу в бан отправлять, пока не поймёте прелесть холиваров.

 

Дата публикации: 12 ноября 2016 г.
Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС и
получите доступ к бесплатным курсам
И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ
зарегистрироваться