Вся правда про вашу целевую аудиторию
Как определить свою целевую аудиторию
Бизнес и онлайн-бизнес
Просмотров: 3173

Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской

Кто они — ваши клиенты?

В инфобизнесе считается, что идеальная ЦА (целевая аудитория) — это ты сама три года назад (в том, чему обучаешь — цифры условны). То есть ты решила проблему, прошлась по всем граблям, научилась — и своим обучением сэкономишь людям, например, 2,5 года из трёх.

Вообще проблема большинства бизнесов с определением ЦА в том, что нас учили на примере массовых продуктов. А мы же торгуем не ширпотребом для домохозяек. Когда ваш продукт «не для всех», то удобнее использовать схему мишени.

Центр мишени — это ваши идеальные клиенты. Те, на кого рассчитан ваш продукт — и кому его приобрести не в напряг по деньгам. Кто вами восхищен и его всё устраивает. Разумеется, это не те, о ком вы только мечтаете — а те, кто уже платит вам деньги. И такие же люди, как они, но кто пока о вас не знает. Узнают — будут покупать у вас.

Следующие слои — менее идеальные клиенты.

А самое интересное — внешний круг мишени. Это те, кто хочет быть похожим на вашу ЦА. Поэтому они покупают у вас. В надежде, что сработает. ;)

Например, офисные хомячки покупают BMW в кредит и живут впроголодь — в надежде стать таким же богатым красавчиком, как мужик в рекламе этого авто.

Или я езжу на тренинги, которые в трёх словах можно охарактеризовать как «медитации для олигархов». И регулярно находятся придурочки, которые путают причину и следствие. Чуть ли не кредиты берут, чтобы поехать. Но для нас три тысячи долларов никакой роли не играет — мы просто среди «своих» приехали расслабиться от бизнеса. А они сначала искренне уверены, что сразу после медитации станут д̶л̶и̶н̶н̶о̶н̶о̶г̶о̶й̶ ̶г̶о̶л̶у̶б̶о̶г̶л̶а̶з̶о̶й̶ ̶б̶л̶о̶н̶д̶и̶н̶к̶о̶й̶ олигархом, а потом пишут гневные отзывы, что не сработало — значит, это секта и плохой тренер. Идиоты не видят разницы между теми, кто УЖЕ крут в бизнесе (ЦА) и приехал на тренинг, чтобы на неделю отключить мозги — и собой, у кого мозг ещё вообще не развит (но он хочет быть похожим на ЦА).

Понятна ли схема?

Или на примере Вебсарафана. Это группа для предпринимателей. То есть для собственников бизнеса с оборотом от миллиона рублей и 5+ наемными сотрудниками. Их ЦА в центре мишени — те же эксперты из подкастов и т.д.

ЦА Вебсарафана — малый бизнес типа моего — например, у меня компания в ОАЭ, оборот 2+ млн рублей, моя чистая прибыль 20+ тысяч долларов, есть наемные сотрудники, а если считать с постоянно работающими на меня фрилансерами, то у меня 10+ сотрудников.

Но при неправильно выстроенной продуктовой линейке основной доход идёт с тех, кто «хочет быть похожим на ЦА». Кого можно назвать «мечтатели о бизнесе». Это как если бы BMW продавала не автомобили, а майки и кепки со своей символикой. Поэтому и оборот бизнеса небольшой.

Решение: делать и продавать больше дорогих продуктов — именно для ЦА.

И про мою ЦА. Обучение именно онлайн-бизнесу — это примерно 10% от моей продуктовой линейки. Поэтому я выделю ЦА в общем на все мои курсы.

Центр мишени — это женщины 30-45 лет с доходом семьи несколько тысяч долларов на человека. Либо она сама успешна в бизнесе (и чаще всего разведена), либо у неё муж успешен в карьере или бизнесе. Семья благополучная, с детьми всё хорошо, пара образований и даже степень, пара иностранных языков, много тратит на обучение и поездки. Следующий круг мишени — те, кто был в центре, но слетел оттуда по деньгам. Дальше — кто работает над тем, чтобы оказаться в центре. И внешний круг мишени — кто мечтает стать ЦА, но ничего в реале не делает, кроме бесконечного дешёвого обучения.

Если мы берём мою ЦА по обучению онлайн-бизнесу, то центр мишени — это я сама и те, кто похож на меня. И работать с моей ЦА — одно удовольствие. Мне достаточно просто сказать, что им надо сделать,— чтобы это было сделано очень быстро. Всё-таки есть огромная разница между женщинами, которые за три месяца «ниасилили» написать текст «о себе» на лист А4, и, например, Таисией, способной с полуслова понять про ВИП-дни, распродажу и свои курсы — и уже через 2 недели я восхищаюсь её скоростью в процессе создания нового. Аналогично про я могу сказать про Нину Рубштейн, Эльвиру Барякину или Стеллу Чиркову — их не надо мотивировать или уговаривать, у них один вопрос: «Как лучше сделать — так или так?»

Впрочем, я сама такая. Когда мой, как выражается Таисия, ментор, днём мне сказал сделать узкотематический паблик в ВК, то к вечеру у меня были наняты админ и таргетолог и загружался первый контент. А через неделю он ржал с моего: «У меня до сих пор нет 10 тысяч подписчиков только потому, что таргетолог отказался быстренько потратить мои деньги на рекламу и зачем-то анализирует какие-то базы…» Я понимаю, что ему весело потому, что скорее всего в этой узкой нише и 5 000 может не набраться, а нормальные люди за несколько лет неспособны сделать то, что я собиралась сделать за месяц.

Но мы — те, кто в центре мишени — именно такие: «Невозможное мы делаем сразу, чудеса требуют немного больше времени».

В общем-то если у женщины есть много подписчиков в соцсетях и она производит много контента, монетизировать интерес к ней и её контенту можно элементарно — это чисто техническая задача сказать аудитории: «А теперь дайте денег!»
Такие задачи я для своей ЦА решаю легко.

Следующий круг моей мишени — это психологи и консультанты из реала. Люди с крутой экспертностью, но без онлайн опыта. Именно они пишут потом мне в скайп, что на первом же вебинаре продали новый запланированный курс на 200+ тысяч рублей. Это вообще без расходов на рекламу — я против рекламных расходов в первые год-два инфобизнеса.

Следующий круг — женщины с плохо работающим онлайн-бизнесом. Аудитория есть, а денег с неё нет. Обучить слушательниц и читательниц платить они просто не умеют.

А внешний круг мишени — это те, у кого толком нет ни экспертности, ни образования, ни опыта, ни подготовки, ни аудитории. Им просто так хочется быть как те, кто в центре мишени. Ну да, чем плохо стать Юрковской — работаешь два раза в неделю с 21.00 до 23.00 Мск, получая 20+ тысяч долларов в месяц чистой прибыли. Почему бы и нет? :D Момент про 27+ лет бизнес-опыта, пачку дипломов и сертификатов и вложенные в обучение 100+ тысяч долларов и 12 лет жизни — ими как-то благополучно пропускается. Есть иллюзии, что если «желающая быть как ЦА» выслушала на кухне подружку, то из неё сразу получится психолог. :D

Важно понять, что тролли, идиотки, неудачники и прочий неадекват — вообще за пределами вашей мишени. Поэтому отвечать на их вопросы не надо (если не знаете, зачем именно вы тратите время). Вам лучше их сразу в бан отправлять, пока не поймёте прелесть холиваров.

 

Дата публикации: 12 ноября 2016 г.
Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС и
получите доступ к бесплатным курсам
И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ
зарегистрироваться