Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской
Пришло время рассказать «всю правду» про инфобизнес рунета, чтобы новички, окрыленные идеей «быстрых головокружительных заработков», не впадали в типичные иллюзии и заблуждения.
Инфобизнес рунета — это издательский бизнес начала 90-х
Возможно, вы застали эти «чудные» времена, когда на газетной бумаге печатали небольшие пиратские книжки. Их надо было разрезать и сшивать самостоятельно, а потом распространять по друзьям и знакомым. По рукам ходили плохие и более-менее приличные переводы фантастики, ужасов, любовных романов и первой робкой эротики.
И вот сейчас в рунете царят те же «золотые годы», только в цифровом виде. Плюс вместо читателей — скучающие зрители, которые предпочитают видеоформат. А каждый отдельный инфобизнесмен — это «Издательский дом». Ну или в случае новичка — автор с самиздатом.
Рунет, если проводить эту аналогию дальше, — огромная «Книжная ярмарка», где расположено множество павильонов издательств покрупнее и огромные ряды авторов, торгующих с рук своим самиздатом.
Качество продукции — все те же славные девяностые. То есть, неразрезанная газетная бумага с пачкающейся краской. Единицы дорогих изданий, к которым долго и тщательно присматриваются на фоне огромного количества более дешевых и тотально низкопробных опусов. Средний уровень более-менее качественной продукции — дешевые покетбуки.
При этом в рунете нет конкуренции
Как ни парадоксально, это правда. Отдельным авторам не приходится соревноваться с крупными издательскими домами, такими как Юдеми или Курсера, их в рунете пока нет. И совершенно неясно, когда до российского правительства «дойдёт», что и без денег, и без неповоротливой реформы образования они легко могут получить массу высокообразованных граждан всего в два шага:
1) публично посадить пару пиратов и этим напугать остальных,
2) позволить крупным западным игрокам самостоятельно перевести все свои дистанционные курсы на русский и адаптировать их.
Когда это произойдет, возникнет серьезная конкурентная среда — на рынок придут умудренные опытом авторы и продюсеры.
А пока инфорынок — это «книжный развал»
Происходящее в несформировавшейся индустрии может только изумлять. До отсутствия цензурных слов. Посты и комментарии к ним буквально блещут интеллектом и пониманием. Например:
— Я взяла газету бесплатных объявлений, а там в издательстве сидят такие сволочи! Представляете, на каждой странице рекламные объявления, а не текст университетского учебника! Читала-читала халявную газету — только зря время потратила!
— Я купил дешёвую книжку на газетной бумаге, продавал какой-то малолетний юнец. Повёлся на звучное название про деньги, а в ней нет ничего полезного. Ну я видел, что это прыщавый юнец, подумал, что надо хоть полистать его макулатуру, но название было такое звучное, что я купил — а там ничего интересного! Всё, значит, виноваты все остальные издательства ярмарки, а не я сам лох.
— Я прошла курс, как мне из старых ящиков слепить свой павильон — а книжек у меня пока нет, но мне нужна волшебная таблетка, такая магическая методика, чтобы все посетители ярмарки прибежали ко мне и сразу скупили мою единственную книжку, которую я вот-вот напечатаю. А все курсы бесполезны, ведь толку от моего самодельного павильона нет никакого.
— На издательстве книг заработать невозможно, это же чисто везение, у меня же опыт есть: я вот одну книжку напечатал дёшево, потом отдал кучу денег тем, кто подводил посетителей к моему торговому месту, но покупатели вообще не захотели покупать мою книжку — и я разочаровался.
— Я людям раздаю много бесплатных газет и журналов, а мою книжку показывать стесняюсь, спрятала её под прилавок — ну почему у меня нет прибыли, меня же благодарят за бесплатное…
«Вы не имеете права!»
Ещё более серьезное изумление у меня вызывают выкрики завистниц, которые считают, что я вовсе не имею права продавать свои курсы. Даже не поинтересовавшись, что я такое предлагаю, они априори уверены — ничего хорошего! Зато в их же сознании продавать миллионными тиражами журналы «Психология» или «Космополитен» можно. Журналы хорошие, а я плохая. Наверное, журналистки лучше разбираются как в психологии, так и в бизнесе, — чем я. Пожалуй, эту железобетонную логику никакие доводы не прошибут.
И за что только мне деньги платят?
Бедные продавцы с самиздатовскими газетокнижками пытаются заработать, предлагая прохожим один-единственный выстраданный опус. И никто, кроме автора, не видит всей гениальности и уникальности материала. Что за люди неправильные?
На этом фоне просто невыносимо видеть, что какая-то Юрковская получает ежемесячный доход в семизначных числах, да еще и буквально раздает сотни бесплатных курсов, тысячи статей, полезные брошюры, дешевые книги. Поэтому покупатели и толпятся возле её стенда — у неё же все даром или почти, при этом интересней и полезней 99% самиздата.
Постичь простую математику люди не в силах. Но ведь все элементарно: за деньги привести к вашему павильону клиента стоит 50 рублей. Если у вас одна книжка, то вероятность покупки = 1%. То есть при цене вашего курса в 5 000 рублей вы даже в ноль не выйдете, так как содержать павильон тоже стоит денег. Можете, конечно, уговаривать граждан вашу книжку им вслух читать за 15 000 рублей вместо 5. Только потом не удивляйтесь, что нет времени другие книги издать.
А если выпустить 50 недорогих книжек? Вероятность покупки дорастет до 10% — и мои семизначные ежемесячные доходы берутся именно отсюда. Потому что за халявой ко мне приходят десятки тысяч желающих. Только на YouTube просмотров больше миллиона. То есть, у меня это производство, а не кустарный самиздат.
Секретный секрет: качество решает все!
То, что я делаю — это абсолютно иной уровень качества. Например, не просто рутинная рассылка с очередным рекламным предложением, а красочно оформленные письма с интереснейшими байками и полезными видеоуроками. И все это — абсолютно бесплатно. На данный момент у меня — самые лучшие в рунете письма в нише популярной психологии. Стоили они мне более 300 тысяч рублей — не считая затрат моего времени.
За 100 рублей в день я предлагаю получить еще 92 таких же письма с полезным и одновременно развлекательным контентом. И снова — это лучший курс рунета по денежному мышлению.
Считает ли клиентка себя обманутой? Нет, конечно: она три недели бесплатно наслаждалась курсом и хочет это делать ещё три месяца — прекрасно зная, за что она платит, и что эта плата окупится многократно.
Не считают же подписчики журнала «Космополитен», что их обманули? Нет, конечно. Они платят за качественное развлечение. Я развлекаю лучше. Польза от курса — просто побочный эффект — если кто-то пришёл не только развлечься, но и сделать упражнения, которые предлагаются для выполнения.
И я не знаю, как ещё объяснить новичкам, жаждущим денег, что качество их рекламы должно быть выше всего, что предлагают конкуренты. Когда я работала заместителем директора по развитию бизнеса в одной крупной компании, мою рекламную брошюру о компании у моих подруг отбирали с фразой: «Мне она нужна — а ты у Оли ещё выпросишь!» После любой конференции участники беспечно выбрасывали в мусорное ведро всю раздаточную макулатуру, и только сделанная мной реклама благополучно доезжала до офисов и тщательно изучалась. В том числе конкурентами, которые пытались понять, как я это делаю, и перенять мой опыт.
Стратегия и разум
Именно эти два условия являются главными в достижении успеха. А не огромный бюджет и волшебный таргетинг, как некоторые полагают. Для реализации стратегии есть 5 тысяч инструментов — достаточно выбрать то, что круче сработает. Но стратегию надо сначала сочинить. А не бежать с пачкой денег к тому, кто пообещал быстро «нагенерить лидов».
И спорить с этим утверждением не нужно, мне как бизнес-консультанту 200 евро в час платили не только потому, что я красивая. А потому что мои методы приносили гарантированный доход. И мне несложно любой из приятельниц с уже готовым «Издательским Домом» за пару месяцев помочь повысить в разы оборот. Ничего сложного:
— А почему это ты пачку таких качественных журналов отдаёшь им бесплатно? У тебя же там даже рекламы почти нет! Сделай так: два дари, а третий журнал только за деньги — с самым интересным. А не это вот, мол, берите всё так и дайте хоть сколько денег, если совесть есть… Их продавать надо, а не раздавать!
— Смотри, у тебя толпятся сотни покупательниц, а ты зачем-то вместо отпуска товара разговариваешь с придурками, которые тебя оскорбляют. Закрой комменты от не клиентов. А в освободившееся время издай ещё пару десятков книг.
— А что, если пачки нераспроданных журналов ты красиво обвяжешь бантиком и продашь комплект за треть цены? Люди обрадуются, купят, а у тебя они всё равно зря на складе лежат без толку.
— А почему ты торгуешь только дешёвыми газетами? Издай серию энциклопедий — это намного выгоднее.
— Слушай, у тебя столько рекламных газет и журналов и столько подписчиков! А давай ты книги издавать будешь! Даже я куплю твою книгу почитать! Мы давно ждем!
— Тебе надо сделать рекламный журнал с вот таким названием и содержанием — и после чтения этой рекламы пойдут продажи твоих книг.
И так далее.
Именно поэтому я считаю, что новичкам мой коучинг не нужен. Пока у вас нет ни книг, ни рекламных газет, ни журналов — что я вам расскажу? Как вложить 5+ тысяч долларов в серию рекламных журналов? Рано вам ещё так делать, вам пока бесплатно надо рекламироваться. И печатать-печатать-печатать и книги, и журналы, и газеты.
И у меня, и у Нины Рубштейн, и у Эльвиры Барякиной сотни бесплатных рекламных материалов. Ещё у меня десятки продуктов. Пока вы это не сделаете, никакие «павильоны своими руками» и «подписчики за деньги» вашему издательскому дому не помогут.
Нет волшебных таблеток.
Есть много хороших товаров и много качественной рекламы. Стратегия и маркетинг. Пиар и работа. Вот так все просто — никакой магии.
