Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской
Расскажу вам «всю правду» про инфобизнес рунета, и больше не будут нужны вам все эти типичные заблуждения.
Дамы и господа, инфобизнес рунета — это издательский бизнес самого начала 90-х.
Помните, на газетной бумаге печатали небольшие пиратские книжки? Их надо было разрезать и сшивать самостоятельно? Плохие переводы фантастики, ужастики, про любовь и прочие порнорассказы.
Вот сейчас у нас в рунете именно эти золотые времена, всё один к одному — только в цифровом виде. Ну и народ сейчас читать разучился, предпочитает видео.
И каждый отдельный инфобизнесмен — это «Издательский дом». Или автор с самиздатом — в случае новичка.
А рунет — это огромная «Книжная ярмарка», где расположено множество павильонов издательств покрупнее и огромные ряды торгующих с рук своим самиздатом отдельных авторов.
А качество продукции — пока что из тех 90-х славных лет. В основном неразрезанная газетная бумага с пачкающейся краской. Единицы дорогих изданий. Более-менее нормальное качество для рунета — примерно как дешёвые покетбуки уровня западных стран.
Таких крупных издательских домов, как Юдеми или Курсера, в рунете пока что нет — именно поэтому я говорю, что у нас нет конкуренции. Не знаю, когда до российского правительства «дойдёт», что без денег и без реформы образования они легко могут получить высокообразованных граждан всего в два шага:
1) публично посадить пару пиратов и этим напугать остальных
и 2) крупные западные игроки сами все свои дистанционные курсы переведут на русский и адаптируют.
Итак, возвращаемся на нашу цифровую «книжную ярмарку». У меня нет цензурных слов, как меня изумляют посты и комментарии типа:
— Я взяла газету бесплатных объявлений, а там же в издательстве сидят сволочи, представляете, в ней были рекламные объявления, а не текст университетского учебника! Читала-читала халявную газету — только зря время потратила!
— Я у малолетки, расстелившего на земле старое покрывало, купил дешёвую книжку на газетной бумаге — повёлся на звучное название про бабло, а в ней нет ничего полезного. Ну я видел, что это прыщавый юнец, подумал, что надо хоть полистать его макулатуру, но название было такое звучное, что я купил — значит, виноваты все остальные издательства ярмарки, а не я сам лох.
— Я прошла курс, как мне из старых ящиков слепить свой павильон — а книжек у меня пока нет, но мне нужна волшебная таблетка, нужна такая магическая методика, чтобы все посетители ярмарки прибежали ко мне и сразу скупили мою единственную книжку, которую я вот-вот напечатаю. А все курсы бесполезны, ведь толку от моего самодельного павильона нет никакого.
— На издательстве книг заработать невозможно, это же чисто везение, у меня же опыт есть: я вот одну книжку напечатал дёшево, потом отдал кучу денег тем, кто подводил посетителей к моему торговому месту, но покупатели вообще не захотели покупать мою книжку — и я разочаровался.
— Я людям раздаю много бесплатных газет и журналов, а мою книжку показывать стесняюсь, спрятала её под прилавок — ну почему у меня нет прибыли, меня же благодарят за бесплатное…
И ещё меня изумляют обвинения завистниц, что якобы именно в моих семинарах и курсах априори заключено что-то плохое. Ну да, ведь журналы «Психология» или «Космополитен» могут издаваться хоть миллионными тиражами. А я не имею права продать 500 экземляров более полезного и результативного журнала — примерно за ту же цену. Угу, потому что те журналы хорошие, а я плохая. Наверное, журналистки лучше разбираются как в психологии, так и в бизнесе, — чем я. Железная логика.
Ну и плавненько переходим к доходу от инфобизнеса.
У меня для вас сюрпри-и-и-из! Вы не поверите, но маркетинг начинается с продукта. А если у вас одна самиздатовская книжка, не сказать что уникальная и высокого качества, то чем вы торговать собрались, а? Да хоть вы из водочных ящиков павильон сколотите и бантиками его весь украсите — покупать у вас что будут? Какой товар?
Понимаете, у Юрковской доход 2+ млн рублей не потому, что она алчная — а потому, что у неё 50 ДЕШЁВЫХ книг и журналов выставлено в павильоне — на почти все возможные темы. А ещё у неё несколько сотен (!!!) бесплатных газет и полезных брошюр! Поэтому покупатели и толпятся возле её стенда — у неё же халява интересней и полезней 99% самиздата.
И простая математика: за деньги привести к вашему павильону клиента стоит 50 рублей. Если у вас одна книжка, то вероятность покупки = 1%. То есть при цене вашего курса 5 000 рублей вы даже в ноль не выйдете, так как содержать павильон тоже стоит денег. Ну можете, конечно, уговаривать граждан вашу книжку им вслух читать за 15 000 рублей вместо 5. Только потом не удивляйтесь, что нет времени другие книги издать.
А при 50 книжках Юрковской вероятность покупки у неё 10% — и мои 2+ миллиона берутся именно отсюда. Потому что за халявой ко мне приходят десятки тысяч желающих — только просмотров на ютуб у меня больше миллиона. И те 2+ тысячи клиентов, которые покупают — они же по 10+ книжек покупают на разные темы. Так как книжки и журналы у меня ИНТЕРЕСНЫЕ. И индивидуально вслух я не буду читать, при 200+ участников в потоке это нереально. У меня производство, а не самиздат и не кустарщина.
А ещё встаёт вопрос качества ваших рекламных брошюр. Например, после подписки на 5 уроков денежного мышления потенциальная клиентка получает 26 (!!!) красочных писем с интереснейшими байками и полезными видеоуроками. На данный момент у меня эта серия — лучшая серия писем в рунете в нише популярной психологии. И стоила она мне больше 300 тысяч рублей — не считая затрат моего времени.
А потом подписчице предлагают по 100 рублей в день получить ещё 92 дня такой же развлекухи. Лучший курс рунета по денежному мышлению. Считает ли клиентка себя обманутой? Нет, конечно: она три недели бесплатно наслаждалась курсом Юрковской и хочет это делать ещё три месяца — прекрасно зная, за что она платит. Нет тут котов в мешке. Всё прозрачно и честно.
Не считают же подписчики журнала Космополитен, что их обманули? Нет, конечно. Они платят за качественное развлечение. Я развлекаю лучше. Польза от курса — просто побочный эффект — если кто-то пришёл не только развлечься и зачем-то сделает задания.
Я не знаю, как ещё объяснить новичкам, жаждущим бабла, что качество их рекламы должно быть выше качества курсов их конкурентов. И у них должно быть много книг. Иначе они просто напечатали рекламные листовки и раздают их клиентам, чтобы продать индивидуальное общение. Но это занятие не про издательскую деятельность вообще.
Кстати, о качестве рекламы. Когда я работала заместителем директора по развитию бизнеса в одной крупной компании, мою рекламную брошюру о компании у моих подруг отбирали с фразой: «Мне она нужна — а ты у Оли ещё выпросишь!» Представляете уровень пиара, когда ЦА на конференции получает пакет с рекламой, всё летит в мусорку, а сделанная мною реклама моей компании лежит в офисах конкурентов, зачитывается до дыр и воруется у счастливчиков?
Увольняясь, я объяснила директору, как совершенно бесплатно эту рекламную брошюру допечатать — но ему уже не было актуально, пиарный заказ на привлечение соискателей его вакансий (очень избалованных и высококачественных сотрудников) я и так перевыполнила раз в десять — за в два раза меньший бюджет, чем он давал.
Но вся эта история была НЕ ПРО ФИШКИ, а про стратегию и мозги. Которые вовсе не про слив бюджета на таргетинг. Для реализации стратегии есть 5 тысяч инструментов — просто выбрать надо то, что круче сработает. Но сначала стратегию надо сочинить. А не вот это всё наивное от новичков, когда узнали один инструмент и бегом зря деньги сливать.
Мне же как бизнес-консультанту 200 евро в час платили не только потому, что я красивая.
Поэтому мне очень просто любой из моих приятельниц с уже готовым «Издательским Домом» за пару месяцев помочь сделать оборот в разы выше.
Ничего сложного:
— А почему это ты пачку таких качественных журналов отдаёшь им бесплатно? У тебя же там даже рекламы почти нет! Сделай так: два дари, а третий журнал только за деньги — с самым интересным. А не это вот, мол берите всё так и дайте хоть сколько денег, если совесть есть… Их продавать надо, а не раздавать!
— Смотри, у тебя толпятся сотни покупательниц, а ты зачем-то вместо отпуска товара разговариваешь с придурками, которые тебя оскорбляют. Закрой комменты от не клиентов. А в освободившееся время издай ещё пару десятков книг.
— А что, если пачки нераспроданных журналов ты красиво обвяжешь бантиком и продашь комплект за треть цены? Люди обрадуются, купят, а у тебя они всё равно зря на складе лежат без толку.
— А почему ты торгуешь только дешёвыми газетами? Издай серию энциклопедий — это намного выгоднее.
— Слушай, у тебя столько рекламных газет и журналов и столько подписчиков! А давай ты книги издавать будешь! Даже я куплю твою книгу почитать! Мы давно ждем!
— Тебе надо сделать рекламный журнал с вот таким названием и содержанием — и после чтения этой рекламы пойдут продажи твоих книг.
И так далее.
Именно поэтому я считаю, что новичкам мой коучинг не нужен. Пока у вас нет ни книг, ни рекламных газет, ни журналов — что я вам расскажу? Как вложить 5+ тысяч долларов в серию рекламных журналов? Рано вам ещё так делать, вам пока бесплатно надо рекламироваться. И печатать-печатать-печатать и книги, и журналы, и газеты.
И у меня, и у Вебсарафана, и у Нины Рубштейн, и у Эльвиры Барякиной, и у Олеси Новиковой СОТНИ бесплатных рекламных материалов. Ещё у меня десятки продуктов. Пока вы это не сделаете, никакие «павильоны своими руками» и «подписчики за деньги» вашему издательскому дому не помогут. Ну и смысл мне с вас брать деньги за индивидуальное изложение моего текста выше?
Нет волшебных таблеток.
Есть много хороших товаров и много качественной рекламы.
И только потом сливайте бабло на маркетинг.
Пока вам всем рано об этом даже думать. Пиар и арбайтен.
