Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской
По какой загадочной причине руководители малого бизнеса так озабочены очередной рекламой для привлечения новых клиентов, при этом мимо всех горизонтов внимания проходит работа с существующими покупателями. Уже привлеченными, уже пришедшими и решившими оставить какое-то количество денег в кассе компании. И ведь, что интересно, бизнес-маркетинг для горячего рынка – самый малобюджетный, можно сказать, бесплатный. А увеличение оборота он дает колоссальное при удивительной простоте решений.
Бизнес-идеи для работы с горячим рынком лояльных покупателей
Если человек к вам уже пришел, и он уже хочет что-то купить, почему бы не предложить ему больше, чем он изначально заказал? Вполне возможно, что заказчик просто не знает всех предложений, а узнав, охотно приобретет. И более того, поблагодарит за такой широкий ассортимент и возможности комплексного обслуживания.
Не забывайте время от времени напоминать о себе и получайте повторные заказы от тех, кто когда-то у вас покупал.
Повышайте «сумму чека» имеющихся потребителей. Далеко не всегда люди ищут самые дешевые предложения, и постоянно оперировать скидками не стоит, этот инструмент хорош в меру. Дорогие продукты тоже нужны, и, если их отличает великолепное, исключительное качество, за них будут платить справедливую цену.
Увы, редкий бизнес на постсоветском пространстве проводит ежедневную работу с клиентской базой. Например, я практически ни у кого не видела списка клиентуры, кроме компаний, регулярно организующих спам-рассылку. Причем, парадоксально, эта же база может быть использована для рассылки актуальных предложений, интересных целевой аудитории. А используется далеко не по назначению. Зато каждый второй директор обязательно попробует на себе, что такое кабала скидочных акций. Потеряет кучу денег, разочаруется и заявит, что в бизнес-маркетинг больше не верит.
Зачем вам новые клиенты, когда старые еще не кончились?
Если ваш бизнес открылся не сегодня, вам нет смысла тратить деньги на неэффективную дорогостоящую рекламу. Заработать больше с имеющегося клиентского пула — эффективнее, быстрее и проще. Что для этого нужно сделать?
1. Используйте правильную «лестницу предложений».
Когда продавец вначале предлагает очень дорогой товар, потом менее дорогой и еще менее дорогой, то итоговая сумма покупки, как правило, оказывается в среднем на 15% выше, чем, если предложение начинается с самого дешевого и некачественного, а потом предлагаются более дорогие аналоги. И удовлетворенность обслуживанием будет выше в первом случае.
2. Делайте дополнительные продажи покупателям.
В англоязычной литературе перекрестные продажи называются Cross-selling. Чаще всего речь идет о сопутствующих аксессуарах. Иногда в речи употребляют «кальку» с английского — «кросс-продажи».
Подумайте, какие дополнения к базовому товару могут предлагать продавцы при покупке?
Или чем можно укомплектовать «базу»? Например, вы продаете телефоны. Почему бы вместе с ними не предложить чехол, гарнитуру беспроводной связи, защитную наклейку на экран и сим-карту? Кроме того, вы можете продавать «готовые пакеты», не утруждая заказчика выбором. Вам это ничего не будет стоить, а продажи вырастут в разы.
3. Придумайте эффективную схему предложений.
Если вы продаете только один товар и какие-либо сопутствующие аксессуары, вам придется постоянно искать новых и новых покупателей. Особенно если у вас вещь далеко не повседневного спроса. Но всегда возможно расширить ассортимент.
Добавьте те позиции, которые нужны клиентам перед приходом к вам. И те, которые понадобятся клиенту после покупки у вас. Для потребителя купить все необходимое в одном месте у проверенного поставщика — дополнительное удобство, и вам это выгодно. Денег на привлечение уже пришедших, уже согласных, вам тратить не надо, устанавливать доверие вам уже не надо, вы просто намного больше зарабатываете на имеющихся покупателях.
Например, вы торгуете детскими колясками. Расширяя ассортимент за счет слингов и эргорюкаков, вы повышаете продажи «флагмана». Понятно, что женщине с ребенком нужна и коляска, и средства мобильной переноски. Так почему бы не приобрести все в одном месте? Дополните ассортимент автокреалами. Предложите детские органайзеры в машину, игрушки для колясок, слиногобусы и сумки-холодильники. И, купившая у вас коляску женщина придет за новыми покупками.
Нарисуйте интеллект-карту. Возьмите ваш основной товар или услугу и проведите «мозговой штурм»:
1. Придумайте, что случилось с клиентом до покупки «флагманского предложения», в связи с чем эта появилась необходимость в приобретении, какое событие произошло в жизни покупателя?
В примере с коляской — это беременность. Беременная покупает одежду, молокоотсос, специальные витамины и так далее. Ходит на курсы подготовки к родам. Читает специализированные журналы. Общается на форумах молодых мам.
2. Какие аксессуары и дополнения бывают к вашему товару или услуге?
Посмотрите зарубежные сайты своих коллег. Какие сопутствующие аксессуары или сервисы дополняют основной ассортимент крупных интернет-магазинов?
3. Что будет покупать клиент через некоторое время после покупок у вас?
Так, после родов родителям малыша понадобится не только коляска, но и переноска, автокресло, игрушки и детские книги. Почему бы вам не начать предлагать нужные покупки «в одном месте»? Часто для этого не потребуются дополнительные затраты — достаточно организовать партнерство с чужим бизнесом. Маркетинг через партнерство дает выгоды всем участникам схемы продаж, при этом затраты минимизируются практически до нуля.
По такой интеллект-карте вы сможете не только грамотно расширить сортамент, но и найдете нестандартные способы бесплатно рекламироваться на целевую аудиторию. Придумайте новые идеи для бизнеса самостоятельно или закажите консультацию у опытных экспертов.
Хотите узнать и использовать еще десятки многократно проверенных на практике приемов повышения прибыли без бюджета на внедрение и с мгновенной отдачей?
Изучите курс «Ваш эффективный и прибыльный бизнес»!
Зарабатывайте на своих клиентах больше!
