Многие успешные в офлайне тренеры, решившие перенести свою деятельность в онлайн, часто разочаровываются в этой идее, натолкнувшись на низкий интерес к их обучающим программам в Интернете. Часть из них даже предпочитают вернуться обратно в реал, потому что в онлайне они не зарабатывают и двадцатой доли от той суммы, что регулярно получаю я, — а это 3–5 миллионов российских рублей ежемесячно.
Им кажется, что они делают то же самое, что и Юрковская, а результатов почему-то нет. Но на самом деле они совершают типичные ошибки начинающих и продолжают жить в иллюзиях, что инфобизнес в Рунете не работает, что мои доходы — это обман. Давайте по пунктам разберемся, что же у них конкретно не так, почему тренеры никак не могут масштабировать свой бизнес в онлайне и увеличить доходы, как это сделала я.
1. Наличие видимых, измеримых признаков экспертности
Очевидный факт — люди платят деньги тем, кому они доверяют. Если о вас в Интернете нет никакой доступной информации, если ваши Ф.И.О. не знают и о вас не говорят — в этом пространстве вас как бы не существует.
В самом начале онлайн-пути необходимо сформировать вашу узнаваемость и образ эксперта в Интернете. Дать людям внешние опорные точки, по которым они смогут удостовериться, что вы действительно компетентны в своей сфере. Как минимум это работающий сайт с достаточным количеством качественных статей, желательно не менее 100. Что еще? «Живой» аккаунт хотя бы в одной из соцсетей, с несколькими тысячами или десятками тысяч подписчиков и интересными постами по вашей основной рабочей теме. Публикации в известных СМИ и на популярных интернет-ресурсах. Написанные вами книги. YouTube-канал с полезным контентом. Чем больше из перечисленного у вас в данный момент отсутствует, тем меньшее количество людей вам доверяет и в конечном итоге заплатит вам деньги.
2. Наличие продуктов для продажи или хотя бы идеи продуктов
Часто приходится наблюдать, как блогеры талантливо раскачивают соцсети и собирают подписчиков, но монетизировать их не могут, поскольку не представляют, что продавать. Или пытаются продать то, что собравшейся аудитории абсолютно не нужно. Это как нагнать толпу слепых в абсолютно пустой книжный магазин и ждать прибыли. Даже те слепые, кто захотел бы купить книгу в подарок, уйдут ни с чем.
Почему так происходит? Потому что поначалу многие делают самую, пожалуй, распространенную ошибку — пытаются понравиться сразу всем: коллегам, клиентам из реала, родственникам и просто каким-то мимо проходящим субъектам, случайно обратившим на них свое внимание. Начинающие инфобизнесмены не представляют себе четко, что именно они хотят продавать, и не могут сформулировать, кто же их клиенты, каким людям они нужны, какие их потребности они закрывают.
Часто оказывается, что идеи инфопродукта «из головы», не подкрепленные грамотным маркетинговым исследованием, просто не нужны данному рынку. Поэтому в самом начале необходимо для себя уяснить, что именно и каким людям вы хотите продавать. И из этого плавно вытекает следующий пункт.
3. Реалистичное представление о будущих клиентах
Желательно обойтись без юношеских мечтаний о каких-то прекрасных людях, которые однажды вас найдут и купят ваш тренинг. Необходимо хладнокровно исследовать спрос на вашу тематику, изучить целевые аудитории, в которых она востребована, и выбрать из них те, с которыми лично вам комфортно работать. Чтобы на ваши тренинги не попадали случайные, неподготовленные клиенты, которые сломают вам весь процесс обучения и отнимут слишком много внимания и нервных клеток.
К сожалению, у многих тренеров есть иллюзия, что, как только окружающие увидят, какие они этичные и порядочные, работают без манипуляций и маркетинговых схем вовлечения, так тут же валом и повалят, чтобы дать им денег.
В реальности же рынок Рунета на 90–95% состоит из психологических подростков, которых не интересует ваш глубокий внутренний мир. У них есть потребность необычно развлечься, почувствовать себя круче остальных благодаря новым знаниям и навыкам, а также пообщаться с себе подобными, познакомиться с новыми людьми. Если вы не транслируете им, что с вашей помощью они это получат, продаж у вас не будет.
Некоторые специалисты планируют делать инфопродукты только «для богатых». Идея работать с психологически взрослыми, состоятельными, платежеспособными клиентами прекрасна. Но такие люди ценят свое время, и они скорее купят час-два-три консультации у крутого эксперта, чем будут тратить десятки часов на изучение ваших уроков.
Кто же в Рунете покупает пакеты с запредельно высоким ценником? Как правило, либо ваши фанаты, либо будущие конкуренты — люди, которые сами собираются стать экспертами в вашей сфере, либо психически неуравновешенные дамочки, которые воспользовались случайно оставленной дома банковской картой супруга. Если вы не выдаете качественные сертификаты типа диплома MBA, которые котируются на международном рынке, адекватные люди из бизнес-среды вряд ли вами заинтересуются. Ну разве что вы как-то вписываетесь в их личное хобби и обучаете, например, эксклюзивному мыловарению по секретным рецептам тибетских монахов.
Еще один вариант «дорогой» продажи, который любят рассматривать тренеры, — длительный личный коучинг. Но тут нужно понимать, что 90% обратившихся будут подсознательно перекладывать ответственность за свои результаты на вас, начнутся претензии и попытки отнять ваше время бесплатно на основании близкого общения. К тому же, если пересчитать количество часов, которое вы потратите на этот формат работы, обнаружится, что итоговая оплата за один ваш час вовсе не так выгодна, как кажется на первый взгляд. Кроме того, любые промахи вашего подопечного будут неизбежно бросать тень на вашу репутацию, и вам постоянно придется объяснять остальным потенциальным клиентам, что вы тут ни при чем, его провалы и проблемы не связаны с вашим коучингом.
4. Способность анализировать
Самый распространенный баг мышления — использовать готовые шаблоны и бизнес-схемы без учета конкретного контекста, а потом удивляться, что «не выходит, Данила-мастер, каменный цветок». Поясню на примере.
Большинство «инфогур» Рунета обучают своих будущих клонов по плюс-минус одной и той же схеме. Возьмем для наглядности создание инфобизнеса по аналогии с кафе.
«Тебе надо открыть кафе? Я тебе сейчас расскажу как! Определись, какая кухня в твоем кафе. Что ты умеешь готовить, борщ с пельменями? Значит, это будет кафе русской кухни, так его и назови. Купи продукты подешевле, попроще. Можно на помойках насобирать, сойдет. Скажи людям, что первая порция бесплатно, а вторая за деньги. Стой и выпрашивай, пока не дадут, лично ходи к каждому и уговаривай заплатить тебе. Пообещай прямо на столе готовить, чтобы он был в восхищении от того, как ты готовишь. Авось научишься готовить у них на глазах, тогда и в кухне сможешь готовить. Меню — да распечатай на принтере, на дешевой серенькой бумажке. Рекламку какую-нибудь возьми, на обороте напечатай, и нормально. Интерьер? Какой интерьер? Да сойдет, как взял в аренду, так и сойдет. Не нужен тебе никакой интерьер, давай уже, зови посетителей в свое кафе».
Вот к этому и сводятся практически все курсы по инфобизнесу для инфоклонов. И если такое «кафе» человек захочет открыть, скажем, в глубинке Испании, он разорится. Потому что там очень мало русских иммигрантов, и условные пельмени с борщом никому не нужны.
Беспристрастный многоуровневый анализ спроса, изучение моделей бизнеса, которые работают у ваших прямых конкурентов, — неизбежная необходимость, которой люди поголовно пренебрегают. Фантазии и мечты практически всегда разбиваются о реальный спрос и реакции потребителей: люди чаще всего выбирают не то и не так, как вы предполагали в уме. Поэтому вначале нужно внимательно изучить, какие схемы используют те, кто уже успешен в вашей сфере. А что-то совершенно новое необходимо аккуратно тестировать, уже имея наработанную базу покупателей. Если начинать сразу «что-то свое, уникальное», люди с опаской будут обходить вас стороной. Покупатели хорошо реагируют либо на новинки известных брендов, либо на что-то очень дешевое. Приучать к себе лучше с «классики», делая ставку не на «уникальный» продукт, а на личный бренд.
5. Рутинное ежедневное выстраивание маркетинговых цепочек
Почему-то у начинающих никак не укладывается в голове, что в инфобизнесе нормальная конверсия — всего 1%. Поэтому, увидев, что ко мне на курс приходят 300–800 человек, люди изумляются, отчего же у них не получается набрать больше 30, максимум 60 участников, и то лишь на дешевые предложения. А нужно четко понимать, что если из 1000 подписчиков на ваше предложение отреагируют 20 — это очень и очень хорошо. Как правило, с увеличением подписной базы конверсия бывает еще ниже.
Я ежедневно работаю над привлечением новых подписчиков, оплачивая рекламу в Google Ads и «Яндекс.Директе», а также таргетированную рекламу в соцсетях и иногда на YouTube. Помимо этого, ежедневно в рассылку по более чем 100-тысячной базе подписчиков у меня уходят полезные письма с рекламными предложениями. Еще я пишу экспертные статьи и комментарии для множества популярных журналов и электронных изданий. Снимаю полезные видео для YouTube, иногда сотрудничаю с популярными блогерами и выстраиваю партнерскую сеть. Каждый из указанных источников трафика приносит 1–3% прибыли. В сумме же все они дают вполне приличный доход. Естественно, мне помогает команда наемных сотрудников, а еще периодически я пользуюсь услугами сторонних подрядчиков. Накладные расходы на рекламу и сотрудников забирают примерно половину денег от общего оборота бизнеса.
Для получения достойной прибыли в онлайн-бизнесе необходимо уделять достаточно внимания всем направлениям — личному бренду, изучению рынка, привлечению подписчиков, подготовке конкурентоспособных инфопродуктов и тренингов, а также созданию рассылки, ведению соцсетей, настройке рекламы и т. д. Однако мало кто готов вкладывать деньги и целенаправленные усилия в тщательное простраивание маркетинговой системы своего проекта. И далеко не у всех есть возможность нанять команду хороших специалистов, которая стоит недешево. Тем не менее с чего-то все равно нужно начинать, чтобы с каждым днем приближаться к тем цифрам доходов, о которых вы мечтаете.
Можно пользоваться перечисленными мною пятью пунктами как чек-листом для проверки, все ли вы выполнили и предусмотрели. Устранять недочеты лучше всего в предложенной последовательности, начиная с формирования полноценного имиджа эксперта. Какие-то технические рутинные процессы, в которых вы уже разбираетесь, можно постепенно отдавать на аутсорс.
Ну а если вы совсем слабо ориентируетесь в тех вещах, которые перечислены в этой статье, и у вас еще нет команды, но есть твердая решимость построить свой успешный бизнес в онлайне, рекомендую вам последовательно изучить все модули моего «Полного курса по инфобизнесу».
Самая сложная часть работы в этом курсе уже сделана за вас. Я детально разобрала все схемы известных инфобизнесменов как Рунета, так и США, с подробным анализом, что у них хорошо работает сейчас и приносит прибыль, а что оказалось нежизнеспособным. Используя эту информацию, вы сможете сформировать собственную модель инфобизнеса с учетом своих ценностей и потребностей ваших клиентов. По порядку выполняя задания курса, вы неизбежно освоите все этапы, которые необходимо пройти, чтобы создать успешный и прибыльный онлайн-проект.
Статья опубликована в журнале Navika.pro.
