Как убедить клиентов платить за консультации, согласования, уточнения и обсуждения?
Чтобы послушать аудиозапись, нажмите значок проигрывания аудио:
Просмотров: 2573

Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской

Текстовая версия видеозаписи:

Вопрос: «У мужа свое дело, и он продает свои услуги, но он не знает, как продавать знания, а не услуги. (ИТ аутсорсинг).

Т.е. все готовы платить за время, которое ушло на непосредственно работу, но никто не считает нужным платить за консультации, согласования, уточнения и обсуждения, которые занимают в несколько раз больше времени, чем сама работа.

И как перестать бояться брать много денег за свою работу?»

Разделите проблему на невозможность получать нормальные деньги, и я вам порекомендую Большой денежный курс и курс «Деньги по взрослому, деньги в семье, деньги по-женски: выходим на новый уровень». К нему идет в подарок мой прошлогодний курс «Как получать намного больше денег в жизни» и коллекция из 18 вебинаров.

Потому что убирать все ограничивающие вас убеждения, снимать все ваши блоки, не позволяющие зарабатывать намного больше, нужно, конечно же, выполняя множество упражнений и заданий на снятие этих страхов, проблем и блоков.

Второй момент в вашем вопросе. Нужно, конечно же, учитывать наше советское безалаберное отношение к чужому времени. Время на поболтать, поговорить в глазах советского человека ничего не стоит. Бесконечные совещания, бесконечный треп по телефону, всякие времяпоглощающие занятия – для нас являются нормой.

В случае вашего мужа выход заключается в том, чтобы брать деньги за проект. Чтобы он заранее понимал, что работа у него займёт 10 часов, а 30 часов ему будут выносить мозг, и оценивал стоимость проекта исходя из 40 часов.

Потому что, к сожалению, на постсоветском пространстве любой специалист сферы услуг в первую очередь является психотерапевтом. И это нужно понимать. Я сколько раз общалась с людьми в различных сферах услуг – архитекторы, дизайнеры, кто угодно – клиенты вместо того, чтобы пойти к психотерапевту решать свои проблемы, начинают выносить мозг им. Не с целью что-то сильно поменять по делу, а с целью слить свою агрессию, напряжение, убрать тревогу. Все эти неосознаваемые моменты идут на консалтеров, на всю сферу услуг.

Нужно понимать, что согласования, совещания и т.д. – просто привычный способ взаимодействия, и расходы времени на это нужно закладывать в стоимость проекта. Шансы обрубить это и не дать у вас минимальные. Мне слабо верится, что у вас это может получиться.

Нужно адекватно оценивать реальность. Согласования, совещания и прочее займут столько-то времени, значит, весь проект в целом займет в 3 раза больше времени, чем сама работа. Значит, ценник я выставляю за весь проект в целом вот такой-то. Примерно такой должен быть подход.

Чат: «Психотерапевты очень дорогие, как зубные».

То, что они дорогие, это полбеды, потому что час общения со мной решит ту проблему, без решения которой человек месяцами и годами будет выносить мозг себе, окружающим, близким. Но у нас нет культуры психотерапии.

Если на Западе люди привыкли быть на позитиве, демонстрировать социально приемлемое приятное поведение и ходить к психотерапевту, то у нас в этом смысле дикость полная. Человек воспринимается как свободные уши, канал для слива агрессии, все, что угодно. Много идет смешения деловых отношений и личностных проблем с тревогой, недовольством, с агрессией.

Буквально, муж у клиентки изменяет, а она приходит к дизайнеру или архитектору и начинает выносить мозг на пустом месте. Так это не потому, что она не согласна, она по итогу уходит, согласившись, а потому что ей очень хочется кому-то мозг вынести. А этим она платит, так вроде как и уместно, чего же не вынести.

Чат: «Для моей мамы психология равна мракобесию».

Так и для большинства людей. У нас же нет никакого ни образования нормального, ни культуры в обществе нормальной. Для большинства людей психиатр и психолог являются словами-синонимами.

На постсоветском пространстве работать в консалтинговом бизнесе очень сложно именно по причине того, что нет правильной деловой культуры. Поэтому когда я работаю, как бизнес-консультант, у меня гонорар 200 евро в час. Просто потому, что я понимаю, сколько будет работы помимо того часа, когда видимая работа.

Плюс к этому мне это еще и невыгодно. Мне выгоднее работать психологом по скайпу. Включила скайп, 60 минут поговорила, выключила скайп.

Могу только посочувствовать вашему мужу, что он выбрал себе профессию в стране, где его время не является ценностью для его клиентов. Свое собственное время у них тоже не является ценностью, как правило. Если это наемные сотрудники других компаний, то у них наоборот, лишь бы не работать. Любые совещания, согласования и прочее – это то прекрасное время, когда можно не работать за счет работодателя.

Поэтому пусть включает в проект стоимость зря потраченных часов, чтобы не было обидно, что он их потратил. Чтобы они были оплачены клиентом в рамках всего проекта.

 

Дата публикации: 24 октября 2015 г.
Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС и
получите доступ к бесплатным курсам
И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ
зарегистрироваться