Как убедить клиентов платить за консультации, согласования, уточнения и обсуждения?
Как получить с клиентов оплату за дополнительные услуги
Бизнес и онлайн-бизнес
Просмотров: 2800

Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской

Вопрос: «У мужа свое дело, и он продает свои услуги, но он не знает, как продавать знания, а не услуги. (ИТ аутсорсинг). То есть все готовы платить за время, которое ушло на непосредственно работу, но никто не считает нужным платить за консультации, согласования, уточнения и обсуждения, которые занимают в несколько раз больше времени, чем сама работа.

И как перестать бояться брать много денег за свою работу?»

Разделите проблему на части и решайте последовательно. Чтобы справиться с невозможностью получать нормальные деньги, стоит пройти курсы по денежному мышлению. 

Необходимо убирать все ограничивающие вас убеждения, снимать блоки, не позволяющие зарабатывать намного больше, и для этого нужно выполнять упражнения и задания для снятия страхов и проблем.

Ваше время — это деньги

Это уже вторая часть вашего вопроса. Нужно учитывать безалаберное отношение к чужому времени — это неотъемлемая часть менталитета на постсоветском пространстве. В рабочем дне обязательно есть время на поболтать, и в глазах типичного советского человека оно ничего не стоит. Бесконечные совещания, треп по телефону, всякие времяпоглощающие занятия — абсолютная норма.

Для вашего мужа выход заключается в том, чтобы брать деньги за проект. Тогда он будет заранее понимать, что работа у него займет десять часов, а еще тридцать часов ему будут выносить мозг. И оценивать стоимость проекта нужно, исходя из суммы в 40 часов.

Потому что, к сожалению, на постсоветском пространстве любой специалист сферы услуг в первую очередь является психотерапевтом. Это нужно понимать и молча учитывать в стоимости проекта, как трудочасы. Сколько раз я общалась с людьми в различных сферах услуг — с архитекторами, дизайнерами, продавцами — клиенты вместо того, чтобы пойти к психотерапевту и решать свои проблемы, начинают выносить мозг им. Не с целью что-то сильно поменять по делу, а с целью слить свою агрессию, избавиться от напряжения, убрать тревогу. В любой сфере услуг это часть работы.

Совещания — это форма коллективной терапии

Нужно понимать, что согласования, совещания и т.д. — просто привычный способ взаимодействия. Поэтому расходы времени на это нужно закладывать в стоимость проекта. Шансы обрубить это и не дать увести в сторону от делового разговора — минимальные. Мне слабо верится, что у вас это может получиться.

Проще адекватно оценивать реальность. Согласования, совещания и прочее займут столько-то часов, значит, весь проект в целом займет в 3 раза больше времени, чем сама работа. Следовательно, ценник я выставляю за весь проект вот такой-то.

При этом пытаться заменить штатного психотерапевта не нужно, квалификации у вас достаточной нет. Специалист за час общения решит ту проблему, с которой человек месяцами и годами будет выносить мозг себе, окружающим и близким. Но у нас нет культуры психотерапии.

Если на Западе люди привыкли быть на позитиве, демонстрировать социально приемлемое приятное поведение и ходить к психотерапевту, то у нас в этом смысле творится дикость. Любой человек воспринимается как свободные уши и канал для слива агрессии. Часто смешиваются деловые отношения и решение личностных проблем.

И специалисты сферы услуг вынуждены это воспринимать, как должное. Например, муж у клиентки изменяет, она приходит к дизайнеру или архитектору и начинает выносить ему мозг на пустом месте. Это не потому, что она не согласна с проектом, или ей действительно что-то не нравится. А потому что ей нужно слить свою агрессию, на кого-то наорать, выговориться. А так как архитектору она платит, то вроде как уместно с ним разговаривать барским тоном и заставлять «плясать».

Так и будет, пока психология равна мракобесию

Вы будете «макиварой» для клиентов, пока у нас нет ни образования нормального, ни культуры в обществе. Для большинства людей психиатр и психолог являются словами-синонимами. И оба — страшные. Зато не страшно все свои проблемы вывалить на парикмахера, веб-дизайнера или консультанта в магазине.

Поэтому когда я работаю как бизнес-консультант, я беру 200 евро в час. Просто потому, что я понимаю, сколько будет реальной работы помимо оговоренных шестидесяти минут. Плюс мне это невыгодно, так как в консалтинге мне нужно не просто поговорить по телефону, но и написать резолюцию, принять участие в проекте. Выгоднее работать по скайпу психологом — включить, проговорить положенных 60 минут, выключить.

Могу только посочувствовать вашему мужу, что он выбрал себе такую профессию в стране без деловой культуры, с неуважительным отношением к чужому и своему времени. И рекомендация у меня одна: включать это потерянное время в стоимость проекта. Хотят поговорить — пусть оплачивают время разговора.

Дата публикации: 24 октября 2015 г.
Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС и
получите доступ к бесплатным курсам
И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ
зарегистрироваться