Бизнес и онлайн-бизнес: секретные методики интернет-маркетинга от Ольги Юрковской

Маркетологи в один голос твердят: представьте своему потребителю уникальное торговое предложение, вы должны отличаться от остальных игроков на рынке. В теории — прекрасно, а на практике чаще всего встречается ситуация, в которой нет никаких отличий. И ничего уникального, просто добротный и качественный маленький бизнес. Но ведь этим никого не удивишь? Особенно, когда рынок заполнен примерно одинаковыми товарами или услугами по примерно одинаковым ценам. Как быть?

Бизнес-маркетинг «из воздуха»

Вы такие же, как все, не лучше, не хуже? Не проблема, придумайте псевдо УТП, и подчеркивайте воображаемые свойства, а еще проще, говорите в рекламе о том, что, в общем-то, подразумевается по умолчанию, но другие об этом не говорят. Вспомните, как гениально однажды подали идею подсолнечного масла без холестерина. В теории, не бывает другого масла, холестерин не предусмотрен в этой субстанции вне зависимости от производителя. Но как маркетинговая идея эта фраза сработала идеально. Брать стали охотней именно то масло, на котором было написано большими буквами про отсутствующий холестерин.

Укажите технические детали, являющиеся нормой для вашей отрасли, но незнакомые клиентам, и будет у вас тот же гениальный ход. Например, рекламная кампания пива Schlitz: «Мы моем бутылки горячим паром». Очевидно, что практически все производители стерилизуют бутылки, но для потребителей узнать из рекламы такие технические подробности производства пива оказалось новостью. И марка быстро стала популярной.

Авиакомпания KLM Royal Dutch Airlines рассказала обо всех мерах безопасности, и путешественники восприняли ее как самого надежного перевозчика. Причем, это, вообще-то, отраслевой стандарт: все авиакомпании соблюдают такие же правила. Но никто до этого не догадывался рекламироваться таким способом, KLM был первым.

Бизнес маркетинг — это лежащие на поверхности идеи, которые не нужно выдумывать, достаточно просто сказать очевидное для вас, но неизвестное аудитории. Предложите покупателям такую гарантию, которую все компании и так обязаны предоставить по закону (например, возврат обуви в течение 14 дней после покупки). И все, у вас готово УТП.

Как создаются бизнес-идеи: принципы формирования псевдо-УТП

• Сделайте стандартное предложение элитным и обозначьте узкую нишу клиентов, которым УТП доступно.
• Предложите то, до чего еще не додумались ваши соперники по рынку.
• Добавьте к вашему предложению уникальный дополнительный сервис.
• Дайте особые условия вашим новым/постоянным покупателям.
• Укажите отличительную характеристику, привлекательную для ваших клиентов, но о которой еще не говорят (даже если это кажется глупым).
• Представьте себя лидером или экспертом — выделитесь на фоне других.
• Дайте гарантию. Лучшую гарантию на рынке!
• Сошлитесь на ваших известных авторитетных заказчиков, довольных вами. Или предоставьте список обычных покупателей.
• Предложите тест­драйв — пусть клиент попробует ваш товар или услугу до покупки безо всякого риска.

Ваша задача — составить много разных уникальных торговых предложений, по одному для каждой группы на каждую вашу целевую аудиторию (ЦА). Чем более узкие ниши вы сможете выделить, тем лучше будет работать реклама.

Это 1,5 страницы из книги Ольги Юрковской «Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах». Хотите знать больше о бизнес идеях, лежащих на поверхности? Читайте книгу целиком!