Ольга Юрковская специально для журнала Бизнес

При планировании переговоров или проекта важно четко сформулировать, какой максимальный результат вы хотите, о чем вы можете только мечтать, и какой — минимальный, ниже которого вы даже не станете связываться, чтобы не опускаться.

Например, на собеседовании вы обсуждаете уровень вашей зарплаты и задаете вопрос, сколько вам будут платить. Максимальный результат — это «вау, это что, все мне?!» — например, 500 тысяч рублей было бы идеально.

Что такое минимальный результат действий

Минимальный результат — это тот, ниже которого вы просто не станете работать. При этом любая сумма между этих двух точек вас будет устраивать. Если вам предложат 20 тысяч рублей, вы скажете: «Спасибо, до свидания», — и уйдете. По той очевидной причине, что предложенная цифра гораздо ниже нужного вам минимального результата.

Огородник сажает картофель, он взял 10 ведер и планирует вырастить урожай 100 — это его мечта. Но и 50 он будет доволен. А если будет 30 или меньше, то лучше посадить томаты или вообще посеять газон, потому что дешевле купить этот картофель, чем тратиться на семена, вспашку, удобрения и ядохимикаты, не считая своего личного труда.

То же самое происходит, когда вы собираетесь что-то купить. Например, за тысячу долларов это беру однозначно, аналоги дешевле искать не хочу — будет страдать качество, а максимум могу вложить две тысячи. И значит, вы не смотрите на то, что стоит 5 тысяч или 200 долларов, потому что у вас есть определенные рамки ценовых категорий.

Оценивать не только деньги, но и время

И всегда надо смотреть именно так — что вы можете себе позволить, а когда уходите в минус, и не только в деньгах. Во время переговоров вам разумнее сразу отказаться от невыгодной сделки. Вам выгоднее не приступать к работе, а не выполнить ее дешевле, чем на ваших минимальных условиях.

Например, приходит клиент: «Я хочу ваши услуги и заплачу такую сумму», — а вы считаете себестоимость и временные затраты и понимаете, что для вас этот договор будет убыточным, вам такого клиента лучше отправить к конкурентам. Или вам предлагают купить машину, очень дешево. Но она — старая иномарка с редко продающимися запчастями, вы будете день ездить, неделю чинить, вложите две ее стоимости в ремонт. Это дешевое, но совершенно убыточное приобретение, от которого выгоднее отказаться сразу.

Если условия хуже, чем хотелось, вы сразу отказываетесь, потому что в ваших интересах не опускаться ниже минимума. Такая технология принятия решений — лучший выход из любого конфликта, из спорной ситуации, из любых переговоров. Вы просто не соглашаетесь на неподходящие условия, потому что ваша минимальная планка не преодолена.

Люди часто боятся потерять лицо, не прийти к общему решению, поэтому стараются пойти навстречу и любой ценой найти компромисс даже за счет своих интересов. И это совершенно неправильный шаг, потому что он ведет к долгосрочным потерям. Ваша задача при любом конфликте объективно найти свою минимальную планку, ниже которой вам проще не договариваться, а разойтись в разные стороны.

Главное — адекватно оценивать свою верхнюю и нижнюю планку. Например, если я захочу, чтобы мой час консультации стоил минимум тысячу долларов, я объективно увижу, что на данный момент при моей реальной известности, работая с русскоязычной аудиторией, клиентов на такую цену не будет. Если же кто-то считает, что даст пользы не менее, чем на эту тысячу, но у него никто не покупает такой дорогой час, то либо он не умеет себя продавать, либо такая оценка — иллюзия.

Например, так неадекватно себя оценивают молоденькие красивые женщины. Они наивно считают, что верхняя их планка — миллиардер, нижняя — директор крупной компании. Но не понимают, что сами могут предложить только тело, что стоит пару сотен долларов в час, так как внешность без социальной значимости мало значима для людей такого уровня. Поэтому им надо либо опускать планку поиска мужа, либо поднимать свой личный уровень социальной значимости.

Методика идеального результата — применение вне бизнеса

Эту методику идеального результата и своей минимальной желанной отдачи перенесите из бизнеса на отношения — например, с родственниками. Люди чаще всего не формулируют даже для себя, что им хотелось бы, что было бы настоящим счастьем, а в какой ситуации надо прекращать любое общение. И в семье, и в деловых переговорах надо помнить, что отказаться от продолжения общения всегда выгоднее, чем согласиться на условия ниже вашего минимального желанного результата.

К сожалению, множество людей годами мучаются в невыгодных проектах, общаются с неприятными людьми, продолжают соглашаться на кабальные условия, не в состоянии осознать, что если не достигнута даже планируемая нижняя планка, то дальнейшие вложения времени и усилий тоже не имеют смысла.

Не делайте так! Все — если лошадь сдохла, надо слезать.