Вы тоже заметили, что каждый второй записывает свои курсы и продает их через соцсети? Вот только не всем удается заработать на них миллионы. KYKY поговорил с Ольгой Юрковской о том, как построить свою онлайн-школу с оборотом в миллион долларов, переехать в страну для феминисток и наказать мошенников рунета.
KYKY: Как родилась идея онлайн-школы? И как происходил процесс ее запуска?
Ольга Юрковская: Моя приятельница все время спрашивала про моих детей, которых я оставила учиться на homeschooling. Потом то одна знакомая спросит, то вторая, то десятая, то напишет кто-то из незнакомых людей. Тогда моя приятельница предложила, что она могла бы заняться всеми техническими вопросами по вебинарам, в рунете как раз появилась такая возможность, а мне просто нужно включить компьютер и рассказать свой опыт за час-полтора.
До этого я была индивидуальным предпринимателем и проводила тренинги в реале на разные темы. А с ее подачи я начала рассказывать про воспитание и обучение детей в онлайне. Провела несколько вебинаров и увидела, что это очень востребованный формат.
Я поняла, что можно делать лекции и по другим темам, переносить свои занятия из реальной аудитории в формат вебинаров, поэтому те программы, которые я проводила в Минске, начала вести онлайн. Сначала были бесплатные лекции, потом было несколько платных, но по символической цене.
По сути, какая разница, читаю я лекцию перед аудиторией или читаю эту же лекцию, сидя перед компьютером? Единственное, вместо того, чтобы отпустить людей на 20 минут перерыва между блоками тренинга, я их отпускаю до следующей лекции. То есть вместо тренинга на условные восемь часов получается пять вечерних лекций. И даже те задания, которые давались в живой аудитории, чтобы люди практиковались, точно так же возможны в онлайне, только для них нужно найти коллегу, соседку, мужа или подругу.
KYKY: Ваш самый разрекламированный курс — это «Большой денежный курс». Почему именно он стал таким популярным?
Ольга Юрковская: Первая проблема, которую называют люди на постсоветском пространстве, — им нужны деньги для повышения качества жизни, для обучения детей, многим не хватает даже на нормальное питание и жилье, а тем, кому хватает, хотелось бы переехать в дом побольше, купить машину получше, которая не будет так часто ломаться, обучать детей в дорогих частных школах. Это именно та проблема, которую человек осознает и готов решать.
KYKY: Получается, люди, которые артикулируют проблему нехватки финансов, готовы платить за курс, который поможет им ее решить?
Ольга Юрковская: Во-первых, у меня в открытом доступе есть более 900 статей, более 500 видео, более 10 курсов доступны совершенно бесплатно. Если человек хочет заниматься, хочет учиться и менять свою жизнь, он может хоть два года подряд делать это по бесплатным материалам. Многие так и пишут, что год-два читали рассылку и выполняли задания, увидели результаты и купили базовый денежный курс, который стоит буквально 46 долларов.
Я не знаю, что за уровень развития у человека, который не способен найти всего лишь 50 долларов, чтобы целый месяц ежедневно учиться. Наверняка, у него нет ни высшего образования, ни нормальной работы, и с интеллектом все плохо, поэтому он даже не поймет, о чем я говорю в своих лекциях.
KYKY: А кто целевая аудитория ваших курсов?
Ольга Юрковская: В основном это хорошо образованные и обеспеченные женщины из крупных городов либо эмигрантки. У моих клиенток, как правило, два высших образования, у многих MBA, кандидатские диссертации, есть даже те, кто в докторантуре учится.
А если женщина живет где-то в провинции, у нее нет образования, нет интеллектуально развивающей ее работы, она не поймет даже мои посты в Facebook. Иногда такие женщины приходят в комментарии и начинают писать какой-то бред. У меня как раз был пост на днях, в котором я предложила не делать за мужа и детей то, что они способны сделать сами. Одна женщина прокомментировала, что после такого поведения в семье тебя ни на одну работу не возьмут, потому что пойдут сплетни о том, что ты разгильдяйка. Я вообще не понимаю, как у нее в голове связались эти две идеи. Вменяемый человек не поймет даже логики ее рассуждений.
KYKY: Говорят, что предпринимательская жилка у человека есть с рождения. И даже в детстве она дает о себе знать. Согласны ли вы с этим? И были ли у вас в детстве истории, которые можно связать с бизнес-мышлением?
Ольга Юрковская: Что мы имеем в виду под выражением «предпринимательская жилка»? Интерес? Так это биологически обусловленная вещь. Безусловно, у любого человека, пока его не забили в детстве правилами и наказаниями, есть исследовательский интерес. Любой ребенок в два года пытается разломать все, до чего ему удается добраться, обменяться чем-то в песочнице, пока его не начинают наказывать за эти обмены. Мы путаем какие-то общие биологические понятия и слова про предпринимательство.
Другой вопрос, что родители одних детей наказывают, на других детей не обращают внимания, а третьих — поощряют. Естественно, что там, где не обращают внимания или поощряют, у ребенка интерес не подавляется. А идея, что у одного жилка есть, а второго — нет, с этим я не согласна. Я считаю, абсолютно каждый человек может развить качества, необходимые для ведения бизнеса и тем более самозанятости. В прошлые века все люди были самозанятые, каждый занимался своим ремеслом или крестьянским хозяйством, и у всех нормально было с предпринимательской жилкой.
Лично у меня было обычное советское детство. Родители занимались своей работой, бытом, дачей, пока ребенок с ключом на шее неизвестно где бегал. Я занималась шахматами и практически половину времени проводила на сборах и соревнованиях. А когда присутствовала в городе, ходила на тренировки и в кружки. Мы с родителями почти не виделись, как это бывает у любых нормальных подростков.
KYKY: У вас была неприятная история, когда государство отобрало имущество. По сути, вам пришлось начинать все с нуля. Как вы справились и нашли силы, чтобы взять себя в руки и построить бизнес?
Ольга Юрковская: Сложно было перестать думать о несправедливости и воспринять эту ситуацию как последствия урагана или цунами, потому что по сути это со мной и произошло. Единственное, в роли урагана выступило государство.
Очень важно переключиться от переживания этой несправедливости и мыслей о том, что со мной поступили не по закону, на идею, что никто в общем-то и не обещал справедливости, если ты не живешь в государстве, где всегда будет соблюдаться закон. Если ты оказалась в этой ситуации, как, например, люди, которые строят дома там, где каждый второй год происходит наводнение, разрушающее жилье, подумай, как в следующий раз сделать так, чтобы не остаться на руинах, как не ходить по одним и тем же граблям.
Так я перешла к мыслям, что предпринять, чтобы в следующий раз не оказаться в ситуации беззакония, несправедливости и бессилия с этим что-то сделать. Решила, что нужно эмигрировать. Но пока я верила, что все еще можно что-то доказать, я писала множество жалоб. А потом мои хорошие друзья предупредили меня: «На тебя уже пошли запросы по банкам. Ищут, за что тебя можно привлечь к уголовной ответственности. Если ты не успокоишься, ты сядешь. Очнись и вспомни, в какой стране ты живешь». Позже я сама увидела документы, эти десятки запросов на меня в банки и к мобильным операторам. Я поняла, что нельзя быть настолько наивной дурой, нельзя верить, что кто-то чего-то не знает и что кто-то поступит по справедливости. Поэтому встал вопрос переезда.
KYKY: Почему для переезда вы выбрали именно ОАЭ?
Ольга Юрковская: Потому что здесь открыть компанию и оформить вид на жительство стоит не так дорого и делается буквально за два месяца — приезжаешь, открываешь компанию и автоматически получаешь вид на жительство, так как страна рада инвесторам и бизнесменам. В то время как в остальные страны уехать легально либо очень дорого, либо оформление ВНЖ происходит очень долго и сложно, либо там не будет законности и безопасности.
Но изначально при переезде речь о большом бизнесе не шла. Я знала, что иностранных языков я почти не знаю, только на русском умею вести консультации и преподавать, значит, буду онлайн заниматься тем же, чем занималась предыдущие годы. Но при этом буду жить в стране, где меня не посадят за то, что я читаю лекции. В Беларуси есть неприятная особенность — у нас запрещены Яндекс.Деньги и PayPal, вообще нет нормальных систем для приема платежей от зарубежных граждан, а если пользоваться услугами посредников, то близка к 100% вероятность, что тебя потом посадят за то, что ты якобы делаешь это, чтобы укрыться от налогов. Хотя на самом деле ты это делаешь, потому что тебе государство не предоставило ни закон, ни техническую возможность вести онлайн-бизнес нормально. Поэтому все инфобизнесмены рискуют завтра оказаться в тюрьме за в общем-то косяк государства, которое не создало им условий.
Когда я читаю каких-нибудь мальчиков, кто радостно обратился к американскому посреднику, чтобы он за них принимал платежи и выплачивал им прибыль за вычетом расходов и своих комиссий, я понимаю, что мальчики скорее всего сядут, потому что не заплатили налоги со всех тех сумм, которые принимал этот посредник. Рано или поздно проблемы могут возникнуть у любого интернет-бизнесмена.
Психолог имеет мало клиентов, ему могут перевести на расчетный счет, и он пойдет и продаст положенные 30% валюты, принесет пачку бумажек о том, что это за деньги, и как он посмел принять их от иностранца, и так на каждый платеж. А у меня каждый месяц от 1000 до 2000 платежей. То есть мне нужно нанять отдельного бухгалтера или двух, чтобы он на каждый платеж по два доллара тратил пачку бумаги и носил в банк и госорганы распечатки с оправданиями. По факту я продаю книгу или семинар за два доллара, а мне ради отчетов надо держать сотрудников в штате, на которых я потрачу в несколько раз больше, чем заработала. Не бред ли это?
А в ОАЭ и налоги 0% для Free Zone, и нет бухгалтерской отчетности. C точки зрения климата пустыня, конечно, не самое удачное место, зато по отношению к бизнесу более хорошей страны я не знаю.
KYKY: Вы не скрываете, что на онлайн-курсах зарабатываете миллионы не только рублей, но и долларов. Это оборот бизнеса или чистая прибыль?
Ольга Юрковская: Это оборот. Как я уже говорила, каждый месяц у меня от 1000 до 2000 платежей, так как у меня более 80 курсов, семинаров и интенсивов. Часть их этих платежей по два доллара, а часть по 100 или даже 300. Более 16 тысяч человек хотя бы один раз купили у меня семинар либо курс. Все эти платежи складываются в сумму порядка миллиона долларов. Отсюда вычитаются все технические расходы, расходы на подрядчиков, сотрудников, фрилансеров и рекламу. Поэтому чистыми в месяц выходит как минимум 20 000 долларов.
KYKY: Достаточно ли этих денег для жизни в ОАЭ?
Ольга Юрковская: Я бы сказала, что здесь цены даже ниже, чем в Беларуси. Я живу в 40 километрах от Дубая в маленьком городке на берегу моря. Раз в несколько недель мне надо съездить в Дубай. На такси это выходит где-то 30 долларов туда и 50 — обратно. Снимать двухкомнатную квартиру с евроремонтом в этом городке стоит 800 долларов в месяц, аналогично, как арендовать жилье в центре Минска. Продукты здесь дешевле раза в два или три, одежда и техника тоже. Плюс фрукты и море круглый год. Поэтому этих денег хватает вполне.
KYKY: Как вы придумываете контент для курсов?
Ольга Юрковская: Это материалы, которые я давала когда-то вживую. Плюс они дополняются. Если участники задают вопросы, в качестве ответа я записываю лекцию. Бывает, люди что-то не понимают, тогда приходится какую-то часть объяснять более подробно, приводить конкретные примеры. То есть у меня есть костяк курса, который много лет ведется, и который расширяется за счет ответов на идентичные вопросы.
KYKY: А как появляются совершенно новые темы?
Ольга Юрковская: Они появляются либо из того, чему я научилась и готова передать людям, либо то, что я всегда делала, считая само собой разумеющимся. Например, недавно на navika.pro появились сразу два новых курса «Как выгодно покупать в западных виртуальных стоках?» и «Как выгодно покупать на Amazon, eBay и AliExpress», которые все подписчики могут получить бесплатно.
Я сама сейчас ими пользуюсь. Погуглила, попробовала купить так и сяк, и теперь мне привозят очень качественные вещи мировых брендов со скидкой 90%. Одна знакомая спросила, вторая, третья, как я это делаю, где покупаю такие красивые вещи. А я понимаю, что либо я сейчас полжизни потрачу на индивидуальные советы, либо запишу часовой курс и буду кидать ссылку на него.
KYKY: Сколько времени вы потратили на создание этих мини-курсов?
Ольга Юрковская: Я составила материал, надиктовала как аудио, а монтажер подбирала в специальном сервисе для создания видео анимированные картинки и делала скриншоты страниц сайтов, о которых я говорю. Получается день-два монтажа, чтобы красиво оформить видео, и мои два-три часа на содержательную часть.
KYKY: То есть вы наняли монтажера, а курсы сделали бесплатными. Это такое вложение сил и времени на перспективу?
Ольга Юрковская: Можно сказать, что это волонтерская деятельность. Я считаю, что любой человек должен тратить 10% своего времени на волонтерство и 10% своих доходов на благотворительность, на улучшение мира вокруг, на что-то полезное для других людей без выгоды для себя. Моя волонтерская деятельность — это бесплатное обучение или бесплатное менторство перспективных коллег. Поэтому у меня много бесплатных образовательных материалов, которые не приносят выгоду, но полезны для людей. Это мой вклад в то, чтобы обществу было лучше.
KYKY: Расскажите подробнее про менторство. Как вы отбираете людей, которым хотите помочь профессионально развиваться?
Ольга Юрковская: Сейчас я мало этим занимаюсь по той причине, что мне интереснее инвестировать время, чтобы принести пользу многим тысячам людей, а не в одного человека. Раньше, когда я еще жила в Минске, кому-то из своих знакомых я могла предложить пройти у меня бесплатную стажировку и научиться вести тренинги. Речь об оплате могла идти, если человек брал на себя обязанности администратора, тогда он получал 10% от выручки с тренинга. Естественно, в результате такого обучения человек через несколько недель мог вести тренинги самостоятельно.
Периодически я могу предложить своим коллегам, которые уже достаточно успешные, но почему-то не могут хорошо зарабатывать на своей популярности, совершенно бесплатно позвонить мне и получить консультацию. Многие после таких бесед увеличивают свой доход в два-три раза, потому что я хороший специалист по маркетингу и могу подсказать, откуда можно убрать усилия, потому что это бесполезно, и добавить туда, где это будет эффективно.
KYKY: А вы не боитесь плодить конкуренцию?
Ольга Юрковская: Конкуренции в рунете нет. Наоборот, не хватает приличных преподавателей. Если мы возьмем рынок США, там в не очень конкурентной нише может быть 16 000 товаров. Если вы откроете любой раздел на Amazon, там сотни тысяч книг, и каждый из авторов — ваш конкурент.
В рунете очень мало курсов, и люди вообще не привыкли платить за обучение, а кто-то, например, попробовал, но попал на мошенников, обжегся и больше никогда ничего не купит. Я очень заинтересована в том, чтобы в рунете появились миллионы людей, которые готовы платить за качественные лекции. Когда люди привыкнут платить за качественный курс, мне конкуренцию выиграть легче, чем когда никто ни за что не платит и только ругают мошенников. Поэтому я хочу, чтобы у меня появились тысячи коллег, каждый из которых делает качественный курс.
Предположим, я читаю книги фантастов. Ну не пишет ни Злотников, ни Лукьяненко, ни Громыко, ни Рус столько книг, сколько я способна прочитать. И от того, что у меня появится еще один любимый автор, продажи этих авторов не пострадают. В любом случае никто не в состоянии создавать столько курсов и семинаров, сколько человек способен употребить.
KYKY: Почему в своих курсах вы сфокусировались именно на женщинах?
Ольга Юрковская: Потому что они чаще покупают и меньше пытаются конкурировать с тренером. Мужчина, зачастую, приходит и начинает пытаться показать, что он здесь самый умный. А женщина понимает, если она не зарабатывает столько, сколько ей хочется, то она лучше помолчит и поучится.
Проще продавать женщинам, так как они не считают, что факт оплаты обучения делает их хуже. Наоборот, они считают, что это показатель их развития. А некоторые мужчины воспринимают обучение как нечто, что превращает их в неудачников, мол, учатся только лохи, а успешные люди всё знают прямо с младенчества. Хотя негативные комментарии против обучения обычно пишут те, кто реально в жизни ничего не достиг, не имеет ни крутого бизнеса, ни карьеры, ни уважения в социуме.
KYKY: Каждый ли, кто имеет какой-то навык или полезную информацию, может создать свою онлайн-школу?
Ольга Юрковская: Открыть школу — это дело пяти минут. Вопрос — будут ли люди платить за ваши курсы. Записать лекцию — это самое простое. Дальше встает вопрос, сколько у вас подписчиков, готовых купить то, что вы предлагаете.
Даже продать первый курс достаточно легко, если у вас большое количество подписчиков. А вот кто дальше будет вам платить? Все упирается в качество вашего маркетинга.
KYKY: А где вы учились маркетингу?
Ольга Юрковская: В жизни, начиная с 14 лет, когда я спекулировала на рынке. Потом читала американскую бизнес-литературу, в общей сложности более 1000 книг. Училась на MBA и на консультанта по управлению в Плехановке в Москве. Смотрю семинары различных профессионалов, слушаю курсы, читаю актуальные статьи американских специалистов и учусь на собственных ошибках. Применяю новые инструменты и смотрю, что работает, а что нет.
KYKY: Вы поддерживаете сразу несколько каналов, а везде нужна реклама и качественный контент. Сколько средств вы вкладывается в раскрутку школы?
Ольга Юрковская: К сожалению, сейчас я не делаю так, как надо, потому что не хватает на все времени и мотивации. По сути контент во всех соцсетях дублируется, а это неправильно. Youtube вообще практически заброшен: там очень редко появляются новые ролики.
Но все равно в раскрутку, как правило, уходит половина оборота. Потому что на меня работает более 20 человек: и копирайтеры, который пишут для всех бизнес-аккаунтов, и бильд-редактор, и редактор, и люди, которые занимаются версткой, настройкой рекламы и монтажом видео. Я часто понятия не имею, что у меня опубликовано, если случайно не зайду и не увижу. Сама я веду только свой личный Facebook.
KYKY: А какие каналы самые эффективные?
Ольга Юрковская: Обычно у человека эффективен тот канал, где он присутствует лично, где есть его живое общение с подписчиками. Так как я веду только свой Facebook, то, соответственно, у меня самый эффективный именно он. Люди чувствуют, что им не сотрудница отвечает, а я сама лично «обзываю всех несогласных идиотками», как про меня пишут хейтеры. В Facebook видно, что я живая, а все остальное — это вылизанный бизнес-контент, где меня нет, поэтому там продаж намного меньше.
Посты на Facebook — самая эффективная реклама. На днях у меня был пост, что если у женщин нет своей карьеры или бизнеса, или экспертизы как профессионала, подросток не будет ее уважать. Этот пост вызвал массу негодования у людей, которые уверены, что дети просто обязаны уважать родителей по факту родов. И при этом он получил несколько сотен перепостов. Разумеется, некоторые новые подписчики, которых волнует вопрос отношений с детьми, купят мою книгу «Образование для жизни» или курс про воспитание.
Хорошо, если пять или десять процентов станут моими клиентами, потому что я обычно пишу вещи, которые не одобряются в социуме, которые вызывают реакцию «автор не прав» и «как она посмела такое написать».
KYKY: Вы пишете провокационные посты и статьи, например, про славянских женщин, которые в большинстве своем хотят быть содержанками, или про осужденных в Беларуси. Или вы можете грубо ответить человеку в комментариях. Согласитесь, в эпоху нарочитого позитива и публичного неосуждения пользователей соцсетей, это довольно резкая манера общения. Как такие ваши действия сказываются на вашем бизнесе?
Ольга Юрковская: Это такой специальный прием «поляризация аудитории». Передо мной стоит задача разделить аудиторию подписчиков на «своих» и «чужих» — для того, чтобы «свои» начали платить, а «чужие» побежали рассказывать на стороне о том, какой я плохой психолог, и тем самым привели еще больше «своих». Примерно треть моих клиентов пишут: «Ольга, я о вас узнала из поста о том, какая вы плохая. Заинтересовалась, перешла, начала вас читать и поняла — какой отличный коуч!»
Нужно понимать, что люди не одинаковы по интеллекту, не одинаковы по психологическому развитию, по уровню дохода, по уважению в обществе. Люди живут в иерархическом обществе, из-за чего получается забавный эффект. Есть неуважаемые граждане, которые вместо того, чтобы заняться прокачкой профессионализма и обретением социального уважения, тратят время на оскорбления более уважаемых людей. Естественно, мнение таких людей разумный человек не будет воспринимать всерьез. Однако если они кого-то бурно обсуждают, у разумного человека это сразу вызывает интерес и любопытство к тому, кого же они обсуждают. Тогда он переходит, читает, у него что-то отзывается, что-то совпадает с его миропониманием, он находит для себя какие-то оригинальные ответы на свои вопросы, начинает применять в жизни, замечает, что все работает, подписывается, начинает учиться сначала бесплатно, а потом покупает платные курсы.
Кстати, для таких глупых женщин и мужчин я специально в профиле написала, что я потомственная ведьма. Это мгновенный тест на чувство юмора и интеллект. А тех, у кого нет ни того, ни другого, сразу отправляю в бан. Мне в моем пространстве не нужны откровенно токсичные и глупые люди. Периодически ко мне пытаются вломиться маргиналы и люди, которые пытаются сделать из моей стены притон, естественно, я их буду стараться выкидывать из своего виртуального офиса.
Продолжение интервью читайте здесь