За что на самом деле платят ваши клиенты?
Бизнес и онлайн-бизнес
Просмотров: 2593

Бизнес и онлайн-бизнес: советы бизнес-консультанта Ольги Юрковской

Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Например, покупатели Volvo платят за безопасность, и их мало волнует красота автомобиля. А вот владельцы Mercedes покупают скорее собственную значимость.

Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.

Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс — чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости — ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

Задайте себе следующие вопросы

  • Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?
  • За что именно платит мой покупатель?
  • Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?
  • Какому социально привлекательному стереотипу желает со­ответствовать мой клиент?
  • Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?
  • От каких страхов я его избавляю? 
Это одна страница из книги Ольги Юрковской "Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах".

 

Подробнее о книге "Разумный маркетинг": 

http://www.snob.ru/profile/28109/blog/75176

 

Скачать

Купить на Озон

Купить на oz.by

 

 

Дата публикации: 22 апреля 2014 г.
Считаете, что вашим друзьям это будет полезно? Поделитесь с ними в соцсетях!
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС и
получите доступ к бесплатным курсам
И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ
зарегистрироваться