«Жажда»: Как зависит личная эффективность предпринимателя/руководителя от количества/качества деловых связей?
Ольга Юрковская: Если мы говорим о личной эффективности руководителя или бизнесмена, то имеем в виду, что человек в одну единицу времени делает или одно, или другое. Бестолковые деловые связи, которые состоят из множества переговоров, встреч, поездок и прочего, не дают результата. Одно дело, когда начинающий менеджер по продажам бегает по клиентам, пытаясь им что-то продать. Другое — когда суетой, вместо решения стратегических задач, занимается собственник или управленец.
И здесь возникает вопрос необходимости думать о качестве деловых связей, а не их количестве. Нужно понимать, с кем нам нужны деловые связи и зачем они нужны, какие задачи бизнеса они решают. Понятно, что, прежде всего, это крупные клиенты, возможно, в некоторых отраслях бизнеса понадобятся контакты с чиновниками, представителями правоохранительных органов, партнерами и коллегами. Важны связи с поставщиками, от этого могут зависеть стоимость, качество, скорость поставок.
— Одинаково ли работает нетворкинг в разных сферах бизнеса?
— Многое зависит от условий конкретного бизнеса. Одному достаточно получить двух клиентов, например, уровня «Газпрома» или «Роснефти», и этого хватит на много лет вперед. Другое дело, когда бизнес ориентирован на приобретение сотен и тысяч клиентов. Здесь стоит ориентироваться на ведение блогов, YouTube, соцсетей.
Социальные сети для бизнеса: польза, выгода, секрет применения
— Для бизнеса ведение блогов, YouTube, общение в соцсетях сейчас важнее непосредственных контактов с бизнес-партнерами? Или же противопоставлять офлайн и онлайн в этом вопросе нельзя?
— Самое интересное, что активное ведение публичной самопиарной деятельности онлайн на 80% заменяет общение реальное. Если ваш потенциальный и реальный партнер на вас подписан и вы грамотно ведете паблик, включая и личную, и профессиональную информацию, у него возникает иллюзия, что он с вами лично общается. Он лайкнул фоточку ваших детей, прокомментировал профессиональную статью, и ему кажется, что он с вами пообщался лично. Фактически таким способом можно закрыть большинство контактов. При личной встрече у человека будет эффект знакомства. Доходит до того, что люди спрашивают о детях, о поездках и прочем. Подписчики очень хорошо ощущают общность, которая не всегда возникает при личном общении. Не будете же вы при личной встрече рассказывать о каких-то своих проблемах или детях? А в соцсетях это совершенно нормально и уместно. На мой взгляд, онлайн превосходно дополняет офлайн и, повторяюсь, закрывает до 80% качества связи.
И есть еще один важный момент: время расходуется гораздо более рационально. Час времени можно потратить на какой-то деловой обед без конкретной задачи или на то, чтобы написать и даже оформить статью, которую прочитают, прокомментируют, лайкнут десятки или тысячи ваших клиентов. Когда вы становитесь таким известным и популярным человеком, постепенно выстраивается целая очередь желающих пообщаться с вами и «попартнериться». Не вы сами кому-то навязываетесь, а уже вашего внимания ищут. У меня так бывает, что мне сами пишут люди, с которыми мне было бы интересно пообщаться, и я соглашаюсь встретиться, выпить кофе. А в итоге оказывается, они уже давно следят за мной в соцсетях. Многие деловые партнерства складываются именно с этой стартовой точки.
Если приводить примеры: когда я занималась общественной деятельностью, приглашала на проводившиеся в моей alma-mater семинары по линии содружества MBA крупных топ-менеджеров, собственников бизнеса, чтобы они нашли 2-3 часа времени и пришли выступить бесплатно. Мой статус играл очень важную роль, достаточно было написать короткое сообщение с предложением и получить согласие. Когда эти функции выполняла моя коллега, у которой нет раскрученного аккаунта в соцсетях и определенной медийной известности, часто находились отговорки, сомнения и прочее. Причем это не было нетворкингом в традиционном понимании, потому что я писала незнакомым людям. Но они по определенной причине воспринимали меня как равного партнера, а не девочку с улицы.
Бизнес-контакты: как их налаживать
— Существуют ли какие-то психологические барьеры к развитию деловых контактов, и как с ними бороться?
— Есть два типа психологических барьеров к развитию бизнес-контактов. Первый — это наше родное советское «не высовывайся». Это страх привлечь к себе внимание и получить агрессию от властей или каких-то «троллей», которые будут оскорблять и писать негативные отзывы в комментариях. С этим страхом нужно разбираться по такому принципу: понять, что успешные и востребованные люди заняты своими делами, им просто не нужно тратить свое время на негатив. Если же человек этим занимается, скорее всего, это просто озлобленный неудачник, плохо адаптированный в социуме, малообразованный, больше занятый написанием комментариев, чем полезными для своей жизни вещами. Таких людей лучше сразу банить. Тратить время на них не нужно.
Второй страх — это, как правило, боязнь реального общения. Здесь помогают тренинги по ораторскому мастерству или публичным выступлениям и мастерству коммуникаций. Бывает достаточно 2-3 таких тренингов и дальнейшей практики: общественные выступления, клубы, бесплатные семинары, конференции и прочее. Там ничего не зависит от того, понравилось ваше выступление или нет, на репутации даже неудача никак не скажется. Если вы будете делать эти упражнения постоянно, то сможете развить способности и подготовиться к действительно важным для вашего бизнеса выступлениям.
Искусство коммуникации тренируется аналогично обучению в автошколе или налету часов на самолете.
Как сделать онлайн-бизнес успешным
Итак, подытожим сказанное:
- Эффективный нетворкинг — это больше, чем знакомство с нужным человеком. Это целая система знаний и навыков, необходимых для развития сети деловых знакомств, включающая умение подбирать правильные каналы поиска связей, мастерство публичных выступлений и делового общения, психологического анализа собеседника.
- Формирование деловых связей начинается с осознания того, каков будет предполагаемый позитивный результат. От этого зависят каналы нетворкинга, отбор приоритетных персоналий, нюансы индивидуального подхода к процессу.
- Подготовка к общению с интересующим лицом крайне важна и заключается в изучении его личных интересов, новостей индивидуальной профессиональной деятельности (например, обсудить его выступление на недавней конференции) или компании, которую он представляет.
- Блоги и социальные сети играют важнейшую роль в современном нетворкинге. Они помогают укреплять личные отношения с действительными или потенциальными клиентами, расширять их базу, формировать личный бренд и статус эксперта в своей области.
